Vous avez besoin de savoir lesquels regarder.

Je crois que nous avons parfois compliqué la recherche immobilière alors que le vrai problème est devenu beaucoup plus simple :

il y a trop de choix.

Lorsqu'on cherche une maison aujourd'hui, le problème n'est plus vraiment de trouver des annonces.

Il y en a partout.

Des dizaines.

Des centaines.

Alors on regarde.

On enregistre.

On compare.

On visite.

Et parfois, au bout de quelques semaines, on ne sait plus très bien ce que l'on cherche vraiment.

C'est peut-être là qu'une partie de mon métier commence.

Je ne veux pas vous présenter cinquante maisons.

Je veux d'abord comprendre ce que vous cherchez réellement.

Votre budget, bien sûr.

Mais aussi votre manière de vivre, vos envies, vos contraintes, ce que vous êtes prêts à accepter et surtout ce que vous ne voulez pas découvrir six mois après votre achat.

Parce qu'entre une annonce et une bonne décision immobilière, il y a tout un travail de lecture.

Une baisse de prix ne fait pas forcément une bonne affaire

Prenons une maison affichée 230 000 € qui passe quelques mois plus tard à 200 000 €.

30 000 € de baisse.

Sur le papier, cela ressemble à une excellente nouvelle.

Mais est-ce réellement une bonne affaire ?

Pas nécessairement.

Peut-être que le prix initial était simplement trop élevé.

Peut-être que le bien était déjà au-dessus de son marché.

Peut-être que les travaux, l'environnement ou la configuration expliquent pourquoi les acheteurs ne se sont pas positionnés.

Une baisse de 30 000 € ne dit rien, à elle seule, de la valeur réelle d'une maison.

À l'inverse, une maison qui arrive sur le marché à un prix cohérent peut disparaître en quelques jours.

Parfois même en quelques heures.

J'ai récemment vu un bien qui n'est resté qu'environ 24 heures sur le marché avant qu'une première visite ne débouche sur une offre.

Il n'avait pas besoin de baisser de 20 000 €.

Il avait simplement été proposé au bon prix.

C'est une différence essentielle.

Le prix affiché n'est pas une information suffisante.

Il faut regarder ce qu'il raconte.

Et puis il y a le troisième cas

Il y a les maisons qui baissent.

Il y a celles qui partent rapidement.

Et puis il y a celles qui restent.

Longtemps.

Très longtemps.

Parfois un an.

Parfois davantage.

On pourrait facilement conclure :

« Si elle est encore là, c'est qu'elle ne vaut pas ce prix. »

C'est parfois vrai.

Mais pas toujours.

Parce qu'un bien peut aussi être mal compris.

Il peut être correctement positionné mais mal présenté.

Son potentiel peut être difficile à percevoir.

Ses volumes peuvent être mal photographiés.

Une dépendance peut sembler inutile alors qu'elle pourrait devenir un véritable atout.

Une cour peut paraître froide aujourd'hui et devenir un magnifique espace extérieur demain.

Une configuration peut sembler compliquée jusqu'au moment où quelqu'un imagine une autre manière de l'utiliser.

Et parfois, personne n'a encore pris le temps de raconter correctement la maison.

Ce n'est pas forcément le bien qui est mauvais.

C'est peut-être simplement la manière dont on le regarde qui doit changer.

C'est là que le tri devient vraiment intéressant

Lorsque j'étudie un bien, je ne regarde donc pas uniquement son prix.

Je regarde son ancienneté sur le marché.

Son évolution.

Les biens concurrents.

Son environnement.

Sa configuration.

Son potentiel.

Les travaux.

Les contraintes visibles ou moins visibles.

Et surtout, j'essaie de comprendre pourquoi le bien est encore là.

Parce que cette question peut être beaucoup plus intéressante que :

« Depuis combien de temps est-il à vendre ? »

Un bien présent depuis 18 mois peut être une mauvaise affaire.

Mais il peut aussi être un bien qui attend simplement le bon acheteur.

Et entre les deux, il faut savoir faire la différence.

Puis vient la question que tout acheteur finit par se poser : combien dois-je proposer ?

C'est là que la négociation entre en jeu.

Et je crois qu'il y a une idée importante à rappeler.

Le prix affiché n'est pas toujours le prix auquel le vendeur pense réellement vendre.

Dans beaucoup de situations, le prix de présentation intègre déjà une marge de discussion.

Mais cette marge n'est pas identique d'un bien à l'autre.

Sur une maison qui vient d'arriver, correctement positionnée, qui correspond parfaitement au marché et qui suscite déjà de l'intérêt, elle peut être faible.

Sur une maison qui présente des travaux importants, une incohérence de prix, une commercialisation longue ou certains points qui réduisent son attractivité, elle peut être beaucoup plus importante.

Encore faut-il savoir pourquoi on négocie.

Je ne crois pas à la négociation pour la négociation.

Demander systématiquement 10 ou 15 % de moins n'est pas une stratégie.

Une bonne négociation se construit sur des éléments.

Elle repose sur ce que l'on a observé.

Sur les biens comparables.

Sur l'état réel de la maison.

Sur les travaux à prévoir.

Sur le temps passé sur le marché.

Sur l'intérêt qu'elle suscite réellement.

Sur ce que l'on sait du contexte.

Et parfois aussi sur ce que l'on découvre pendant la visite.

C'est pourquoi, pour moi, un bon accompagnement à l'achat ne consiste pas seulement à trouver un bien.

Il faut également savoir regarder ce qu'il vaut.

Mon travail commence avant la visite

Je ne veux pas être celui qui vous ouvre simplement une porte.

Il y a des ouvreurs de portes.

Et puis il y a ceux qui essaient d'ouvrir des perspectives.

Une pièce peut avoir plusieurs usages.

Une dépendance peut avoir un potentiel que l'annonce ne montre pas.

Une rénovation peut être un obstacle pour certains et devenir un formidable projet pour d'autres.

Une maison peut ne pas correspondre au plus grand nombre mais être exactement celle que recherche une personne qui avait une autre vision de son projet.

C'est aussi pour cela que je regarde le bien avec votre projet en tête.

Pas avec celui de quelqu'un d'autre.

420 biens ne sont pas 420 opportunités

C'est probablement la chose la plus importante que j'aimerais transmettre.

Dans un marché où les annonces sont nombreuses, l'information n'est plus rare.

Ce qui devient rare, c'est le temps.

Le recul.

Le discernement.

La capacité à comparer.

Et parfois simplement quelqu'un qui vous dise :

« Celui-là, regardons-le. »

Ou au contraire :

« Celui-là, je pense que vous pouvez passer votre chemin. »

Ce n'est pas spectaculaire.

Mais cela peut faire gagner beaucoup de temps.

Et surtout éviter une mauvaise décision.

Mon objectif est simple

Vous faire acheter mieux, au juste prix.

Pas vous faire visiter davantage.

Pas vous faire acheter à tout prix.

Pas vous convaincre qu'une maison est une bonne affaire parce qu'elle a baissé.

Mais vous aider à comprendre ce que vous avez réellement devant vous.

À regarder ce qui est visible.

À questionner ce qui l'est moins.

À imaginer ce qui peut devenir intéressant.

Et, lorsque cela a du sens, à négocier avec des arguments plutôt qu'avec des intuitions.

Parce qu'au fond, une décision immobilière ne devrait pas commencer par :

« Combien de maisons pouvez-vous me montrer ? »

Elle devrait commencer par :

« Parmi toutes celles qui existent, lesquelles méritent vraiment que nous nous y intéressions ? »

Et peut-être qu'au bout des 420 possibilités, il n'en restera qu'une.

Ou deux.

Ou trois.

Mais celles-là auront une raison d'être là.

C'est ce tri-là que je veux apporter.

Et parfois, plus qu'une porte à ouvrir,

c'est une perspective qu'il faut ouvrir.

Christophe Claverie
Conseiller en décision immobilière