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Du prix au mètre carré, des comparables, de l’état du bien, de son environnement, de ses qualités et de ses défauts.
Tout cela est indispensable.
Mais une fois qu’un bien est réellement mis sur le marché, quelque chose de beaucoup plus intéressant commence.
Le marché répond.
Et il ne répond pas toujours avec des chiffres.
Il répond d’abord avec des comportements.
Lorsqu’une nouvelle annonce paraît, on peut mesurer son nombre de vues, les appels, les demandes de renseignements ou les prises de rendez-vous.
Mais ces premiers chiffres ne disent pas encore si le bien est réellement perçu comme une opportunité.
Il faut attendre les rencontres.
La visite est précisément ce moment où la promesse de l’annonce rencontre la réalité du bien.
Les photos ont montré les pièces.
Le texte a décrit les caractéristiques.
Le prix a placé le bien dans une certaine catégorie de recherche.
Mais devant la maison, l’acquéreur découvre autre chose.
Il ressent les volumes.
Il regarde la lumière.
Il observe l’environnement.
Il mesure les travaux.
Il se projette.
Ou il ne se projette pas.
Et surtout, il commence à poser des questions.
Ces questions sont précieuses.
Au fil des visites, certains signaux commencent parfois à se répéter.
Plusieurs personnes demandent-elles si le prix est négociable ?
Reviennent-elles sur le même point technique ?
S'interrogent-elles sur les travaux ?
Demandent-elles des documents complémentaires ?
Souhaitent-elles revenir avec un proche, un artisan ou un professionnel ?
Ou, au contraire, repartent-elles avec le sourire mais sans jamais donner suite ?
Pris isolément, chacun de ces éléments peut être anodin.
Mais lorsqu'ils se répètent, ils commencent à raconter quelque chose.
Une visite n'est donc pas seulement une étape commerciale.
C'est une observation du marché.
La contre-visite est encore différente.
Quelqu'un qui revient n'est plus simplement en train de découvrir une maison.
Il commence à vérifier son projet.
Il regarde différemment.
Il pose souvent davantage de questions.
Il mesure ce qui pourrait être modifié.
Il cherche parfois les raisons de faire une offre.
Mais il cherche aussi les raisons de ne pas en faire.
C'est une étape particulièrement intéressante à observer.
Car l'acquéreur peut être séduit par le bien tout en essayant de mesurer précisément le risque qu'il prend.
Le coup de cœur et la prudence peuvent parfaitement coexister.
Et là, le marché devient encore plus concret.
Prenons un exemple volontairement simple.
Un bien est commercialisé à 149 000 €.
Après plusieurs visites, une contre-visite est organisée avec des acquéreurs qui disposent des fonds nécessaires à leur projet.
Ils ont vu le bien.
Ils ont réfléchi.
Ils reviennent.
Et finalement, ils formulent une offre à 130 000 €.
Que signifie cette offre ?
Certainement pas que le bien « vaut 130 000 € ».
Une offre d'acquisition n'est pas une expertise immobilière.
Elle ne suffit pas, à elle seule, à déterminer la valeur d'un bien.
Mais elle constitue malgré tout une information réelle.
Quelqu'un a regardé le bien, l'a comparé à ses alternatives, évalué son projet et décidé que 130 000 € était le montant auquel il était prêt à se positionner.
La différence entre le prix affiché et l'offre devient alors un nouvel élément à comprendre.
Pourquoi cette différence ?
Quelle perception du bien a conduit à cette proposition ?
Est-elle liée aux travaux ?
À la stratégie de négociation ?
À la perception du marché ?
Au budget de l'acquéreur ?
Ou à plusieurs facteurs à la fois ?
C'est précisément là que l'observation devient intéressante.
Un autre acquéreur peut avoir une perception différente.
Un autre peut considérer le prix comme cohérent.
Un autre encore peut apprécier énormément le bien mais ne pas pouvoir financer le projet.
C'est pourquoi il serait dangereux de tirer une conclusion définitive à partir d'une seule visite ou d'une seule offre.
Le marché ne donne pas nécessairement une réponse unique.
Il donne une succession de signaux.
Et le rôle du conseiller est de savoir les distinguer.
Une objection ponctuelle n'est pas forcément une tendance.
Une deuxième visite est un signal différent d'une simple demande de renseignements.
Une offre est différente d'un « votre maison m'intéresse ».
Et plusieurs acquéreurs indépendants qui soulèvent le même point constituent encore une autre information.
C'est probablement l'une des choses qui me plaît le plus dans ce métier.
Chaque maison m'apprend quelque chose.
Je peux avoir une première lecture du bien.
Une première idée de sa valeur.
Une hypothèse sur son positionnement.
Puis les visites commencent.
Et progressivement, les acquéreurs apportent leur propre lecture.
Ils ne connaissent pas nécessairement toutes les données du marché.
Ils ne sont pas là pour réaliser une étude immobilière.
Mais ils font quelque chose de très important :
ils réagissent.
Et cette réaction permet parfois de confirmer une intuition.
Parfois de la nuancer.
Et parfois de la remettre complètement en question.
C'est aussi pour cela que je considère qu'une estimation ne devrait jamais être totalement figée.
Elle constitue une base de réflexion.
La commercialisation, elle, permet ensuite de confronter cette réflexion à la réalité.
Je crois finalement que c'est peut-être l'une des différences importantes entre une estimation théorique et une véritable observation du marché.
L'une regarde principalement les données disponibles.
L'autre regarde également ce qui se passe lorsque le bien rencontre des personnes réelles.
Une estimation donne une hypothèse.
Une annonce provoque une réaction.
Une visite apporte une information.
Une offre apporte une nouvelle information.
Et c'est en confrontant progressivement toutes ces informations que l'on commence réellement à comprendre comment le marché perçoit un bien.
Je ne prétends pas avoir toutes les réponses.
Au contraire.
Ce métier me plaît précisément parce que chaque dossier me pousse à observer davantage, à comprendre davantage et parfois à revoir ma première lecture.
Le marché ne nous doit pas d'avoir raison.
Il nous donne simplement des informations.
Encore faut-il accepter de les regarder.
Christophe Claverie
Conseiller en décision immobilière
Conseil & Analyse Immobilière — Avis technique & Valeur