Quand la stratégie devient perdante…
Et si vouloir laisser le temps faire son œuvre n’était finalement pas la meilleure stratégie ?
En immobilier, on entend parfois qu’il vaut mieux commencer un peu haut.
Laisser le marché répondre.
Attendre quelques semaines.
Puis ajuster si nécessaire.
Sur le papier, la stratégie peut sembler rassurante.
Elle permet au propriétaire de ne pas avoir le sentiment de « vendre trop bas » dès le départ.
Mais le temps n’est pas toujours neutre.
Et sur un marché immobilier, attendre peut parfois avoir un coût.
Le prix de départ n'est jamais anodin
Récemment, j’ai été sollicité pour réaliser une estimation.
Avant même de parler de valeur, j’ai commencé par regarder l’historique de commercialisation du bien.
Le bien avait été lancé à 236 000 €.
Quelques mois plus tard, le prix était descendu à 220 000 €.
Puis, après un changement d’agence, nouveau positionnement à 200 000 €.
Et toujours pas d’acquéreur.
Ce parcours m’intéresse davantage que le simple constat du dernier prix affiché.
Parce qu’il raconte quelque chose.
Le bien a déjà rencontré le marché.
Il a été vu.
Il a probablement suscité des demandes, des visites, des échanges.
Et pourtant, aucune décision d’achat n’a été concrétisée.
Il faut donc essayer de comprendre pourquoi.
Quand le marché répond sans acheter
Une absence d'offre n'est pas toujours une absence d'intérêt.
C'est une nuance importante.
Des personnes peuvent apprécier une maison.
La visiter.
Poser des questions.
Parfois même revenir.
Mais si aucune ne se positionne, il faut se demander ce que le marché est réellement en train de nous dire.
Le problème peut venir du prix.
Des travaux.
Du financement.
Du positionnement du bien par rapport à la concurrence.
Ou d'une combinaison de plusieurs facteurs.
C'est justement pour cela qu'une commercialisation doit être observée, et pas simplement prolongée.
Car lorsque plusieurs mois passent sans résultat, on ne peut pas considérer que le temps va nécessairement résoudre le problème.
Parfois, il ne fait que rendre le constat plus coûteux.
Revenir à la valeur
Après analyse du bien, de ses caractéristiques et de son environnement concurrentiel, mon étude situe sa valeur entre 160 000 € et 180 000 €, avec une zone d'atterrissage réaliste autour de 165 000 à 170 000 €.
Annoncer un tel écart demande évidemment de la transparence.
Entre le dernier prix affiché à 200 000 € et cette estimation, la différence est importante.
Mais une estimation n'a pas pour objectif de rendre le propriétaire heureux.
Elle doit surtout permettre de prendre une décision.
Et c'est parfois là que le rôle du conseiller devient délicat.
Quelle est réellement la stratégie la plus confortable ?
Je me pose souvent cette question.
Qu'est-ce qui est le plus confortable pour un propriétaire ?
Entendre dès le départ une estimation qui peut être difficile à accepter…
Ou commencer plus haut, puis découvrir mois après mois que le marché ne suit pas ?
Les deux situations ne produisent pas la même expérience.
Dans la première, la difficulté est immédiate.
Dans la seconde, elle s'installe progressivement.
Le bien reste sur le marché.
Le prix est ajusté.
Puis ajusté encore.
Un mandat peut arriver à son terme.
Une agence peut être remplacée par une autre.
Et pendant tout ce temps, le propriétaire peut avoir le sentiment de se rapprocher de la bonne stratégie alors qu'il est peut-être simplement en train de rattraper le décalage initial.
Personnellement, je préfère une vérité inconfortable le premier jour à une déception qui s'installe pendant un an.
Le prix n'est pas le seul enjeu
Et puis, un projet immobilier ne s'arrête pas au prix d'affichage.
Il y a un calendrier.
Un projet d'achat derrière.
Un financement à organiser.
Parfois un déménagement.
Parfois une succession.
Parfois simplement l'envie de tourner une page.
Chaque mois supplémentaire peut donc avoir des conséquences que l'on ne voit pas dans une simple estimation.
C'est pourquoi je ne considère pas le prix comme une donnée isolée.
Il doit être replacé dans une stratégie.
Quel est l'objectif du propriétaire ?
Dans quel délai souhaite-t-il avancer ?
Quelle est la concurrence réelle au moment de la mise en vente ?
Quelle perception le marché risque-t-il d'avoir du bien ?
Et surtout :
que voulons-nous apprendre de la commercialisation ?
Une stratégie peut aussi devoir changer
Je crois qu'il y a une différence importante entre ajuster une stratégie et simplement baisser un prix.
Baisser de 236 000 € à 220 000 €, puis à 200 000 €, ce n'est pas nécessairement une stratégie.
Cela peut simplement être une succession de corrections.
Une stratégie suppose de comprendre pourquoi l'on fait un choix.
Et de savoir à quel moment on devra le réévaluer.
C'est aussi pour cela que j'accorde autant d'importance à l'observation du marché.
Une visite.
Une remarque récurrente.
Une demande de contre-visite.
Une absence d'offre.
Une offre très éloignée du prix affiché.
Tous ces éléments peuvent apporter une information.
Encore faut-il accepter de les regarder sans chercher à les faire entrer dans une conclusion que l'on avait déjà choisie.
Dire ce que l'on pense… même lorsque ce n'est pas confortable
C'est probablement l'une des parties les plus délicates de mon métier.
Une estimation ne consiste pas simplement à donner un chiffre.
Elle consiste aussi à expliquer ce que ce chiffre implique.
Parfois, le résultat correspond à ce que le propriétaire espérait.
Parfois non.
Mais mon rôle n'est pas de construire une estimation autour d'une attente.
Mon rôle est de fournir une lecture argumentée, puis d'aider le propriétaire à décider de la stratégie qui correspond réellement à son projet.
Parce qu'un prix peut être affiché.
Mais il doit surtout pouvoir rencontrer un marché.
Et lorsqu'un bien reste plusieurs mois sans acquéreur, la question n'est peut-être plus seulement :
« Faut-il encore attendre ? »
Elle devient :
« Qu'est-ce que le marché essaie de nous dire ? »
C'est souvent à partir de cette question que la stratégie commence réellement à évoluer.
Christophe Claverie
Conseiller en décision immobilière
Conseil & Analyse Immobilière — Avis technique & Valeur